Twój koszyk : Do zapłaty 0,00 zł Ilość w koszyku: 0

Strona główna » biznes » Negocjacje w biznesie

Książka zawiera podejście do procesu negocjacji, które jest odmienne od najczęściej występujących w literaturze. Zwykle bowiem mamy do czynienia z opisem negocjacji z perspektywy negocjatora - jednostki, w książce natomiast autor proponuje spojrzenie na negocjacje z perspektywy organizacji. Po analizie dominującego paradygmatu negocjacji autor przedstawił model procesu negocjacji, umożliwiający interpretowanie i zrozumienie zdarzeń zachodzących w czasie negocjacji. Stworzony model został zastosowany do przedstawienia, jak negocjuje organizacja z innymi podmiotami znajdującymi się w jej otoczeniu. W celu opisania sytuacji negocjacyjnych, odpowiadającym widzeniu ich w kategoriach celów sprzecznych, różnych lub wspólnych (sytuacja przeciwnika, partnera handlowego i wspólnika) autor posłużył się analizą przypadków. Uzupełnieniem rozważań jest analiza zmian zachodzących w sposobie postrzegania sytuacji negocjacyjnej i w procesach negocjacji w warunkach gospodarki cyfrowej.Książka została wyróżniona na KONKURSIE NAGRÓD NAUKOWYCH TNOiK im. prof. Karola Adamieckiego (Warszawa, 6 lipca 2005 r.)

Sprowadzenie: przewodnik po książce
Rozdział 1. Negocjacje dominujący paradygmat
Określenie negocjacji
Negocjacje są sposobem postępowania w obliczu konfliktu i wzajemnej zależności
Negocjacje są złożonym procesem społecznym
Proces negocjacji obejmuje składanie ofert (stawianie żądań), uzyskiwanie informacji o potrzebach drugiej strony, przekonywanie oraz ustępowanie
Negocjatorzy zachowują się (nie zawsze) racjonalnie (a powinni)
Negocjatorzy poruszają się między dwoma punktami: celem i punktem oporu
Celem każdej ze stron jest maksymalizacja swojego udziału w podziale
Negocjacje stwarzają szansę osiągnięcia celów wspólnych i różnych dzięki rozwiązywaniu problemów
Zachowania stron są również kształtowane przez cele i zmienne niematerialne
Stosunki między stronami wpływają na rozmowy stron, a rozmowy na stosunki między stronami
Etyka wyznacza granice tego, co dozwolone w negocjacjach
Negocjacje są sprawą stron. Interwencja następuje, gdy strony nie mogą dojść do porozumienia
Podsumowanie: dwie uwagi o paradygmacie
Rozdział 2. Negocjacje wymiana i komunikacja
Model procesu negocjacji: obiekty, atrybuty i relacje
Pole negocjacji
Strony negocjacji
Relacja komunikacyjna
Relacja wymiany
Rozdział 3. Negocjująca organizacja postrzeganie sytuacji i działanie
Miejsce negocjacji w organizacji
Organizacja: definiowanie sytuacji negocjacyjnej
Negocjacje jako sposób organizacji wymiany z otoczeniem
Rozdział 4. Negocjująca organizacja poza postrzeganiem
Komunikacja i wymiana: problemy z definicją sytuacji
Komunikacja i wymiana: zawłaszczanie wartości
Komunikacja i wymiana: uczenie się organizacji, czyli nawet porażka może być sukcesem
Negocjacje a tożsamość organizacji
Rozdział 5. Negocjacje w warunkach gospodarki cyfrowej kontynuacja i zmiana
Przestrzeń negocjacyjna
Strony negocjacji
Negocjacje w gospodarce cyfrowej
Zakończenie
Bibliografia